新时期招商秘笈：“同理心”是“招商密码”

在当下这个充满机遇与挑战的新时期，招商工作的环境与规则不断变化，传统的招商策略逐渐难以满足日益复杂的市场需求。经过多年在招商领域敏锐的洞察力，我深刻领悟到，有一种力量正在重塑招商格局，那便是“同理心”，它堪称新时期的“招商密码”。

传统招商模式往往侧重于比拼优惠政策，如土地价格的降低、税收减免的幅度等。诚然，这些物质层面的优惠在一定程度上能够吸引企业的目光，但随着各地政策逐渐趋同，单纯依靠优惠已很难形成差异化竞争优势。而且，过度依赖政策吸引来的企业，可能缺乏扎根发展的长期动力，一旦政策环境改变，便有撤离的风险。

与之形成鲜明对比的是，同理心能够深入到企业的核心诉求，挖掘出其内心深处真正在意的东西。从企业的角度来看，选择一个投资地，是关乎企业未来生死存亡与长远发展的重大决策。除了政策优惠，他们更关心当地的产业生态是否完善，能否与自身业务形成良好的协同效应。例如，一家高端制造业企业，除了考虑成本因素，更关注上下游供应链的配套情况。如果当地能够提供完整的产业链条，企业不仅可以降低采购成本，还能提高生产效率，增强市场竞争力。这时，招商人员若能站在企业的立场，详细介绍本地产业生态的优势，分析企业入驻后如何更好地融入产业链，与上下游企业实现互利共赢，企业必然会更感兴趣。

人才资源也是企业极为关注的重点。企业的发展离不开优秀人才的支撑，能否吸引和留住人才，直接关系到企业的创新能力和发展潜力。招商人员需要理解企业在人才方面的焦虑，比如企业担心当地人才储备不足，无法满足企业扩张需求；或者担忧人才的生活环境不佳，影响人才的稳定性。了解这些后，招商人员可以向企业介绍本地的人才政策，包括人才引进补贴、人才公寓建设等；还可以介绍当地的教育、医疗、文化等配套资源，展示良好的生活环境，让企业安心。

在招商过程中，服务意识同样不可或缺。企业在入驻和运营过程中，会面临各种繁琐的事务，从项目审批、工商注册到后续的运营管理，每一个环节都可能遇到问题。具备同理心的招商人员，会将自己代入企业角色，提前为企业规划好流程，提供一站式服务。当企业遇到困难时，能够迅速响应，积极协调各方资源解决问题。这种贴心的服务，会让企业感受到被尊重和重视，从而增强对投资地的认同感和归属感。

同理心在招商工作中的重要性不言而喻。它不仅仅是一种沟通技巧，更是一种思维方式的转变，从以自我为中心的推销模式，转变为以企业需求为导向的服务模式。只有真正站在企业的角度，理解他们的需求和痛点，才能赢得企业的信任与认可，实现招商工作的高质量发展，为地区经济的繁荣注入源源不断的动力。（作者系李威，智库专家学者、优化营商环境专家）