洞察2020培训行业发展趋势，教育机构巧布局顺利突围

接下来，我将从察趋势，巧布局和强突围这三个方面来剖析2020年的发展趋势、布局方法与突围之策。便于概览全文，统领主旨，画思维导图如下：

一、察趋势

（一）技术方面

1、科技赋能引领教育行业

科技是手段，教育是本质，科技是为教育服务的，同时会引领和推动行业的快速发展。2020年将会有更多的培训机构建立管理信息平台，链接大数据，接通云计算，开通线上教育产品，触碰AI智能，研究VR全景教学，代理头部机构的双师课程。充分利用资源，提高人效和坪效，降低获客成本，提升产品质量，增强交付能力，争取更大的利润空间，提高市场份额，获得发展先机。

比如：在线直播领域催生了多种商业模式，有平台型，一对一型，一对多型，题库变现型和双师课堂。以粉笔公考和猿辅导为典型的题库变现形，主要针对职业资格考试和自主学习能力较强的K12学生，通过直播服务将题库积累的免费用户转变成付费用户。

2、线上与线下教育的深度融合

教育需要温度，体验，情感和思维的交融与碰撞，来满足更多个性化的需要。因此冰冷的线上教育难以替代线下教育的优势。同时线上教育面临获客成本，技术跌代，人才短缺的困境。势必会形成线上与线下深度融合的OMO模式。2020年预计线上培训机构会大量的跑马圈地，通过合作，直营，连锁，收购，兼并的模式抢占线下培训市场。线下培训机构同时也会深度链接线上教育产品，打通线上与线下的资源和数据，实现用户的快速裂变和交付能力极速提升。

比如：精锐教育创始人张熙准备在未来三年内用30亿资金来推进OMO（OMO指的是线上与线下的深度融合）的生态模式，其中20亿用于AI技术的研发投入，10亿用于规模扩张。线上服务依托AI人工智能技术，线下通过“城市合伙人计划”来实现这一伟大构想。对于精锐教育来说，这不是机遇，而是一场生与死的选择。

（二）市场方面

1、学前教培项目爆发性增长

2016年实施全面二孩政策以来，中国出生人口有所增长，上升至1786万人，二孩及以上出生数量达到844万人，预测2020年中国学前教育市场规模将突破5400亿元。

为了抢占先机，在2020年内有很多教育培训项目会下沉到学前阶段，早教，幼教机构会继续保持存量（原有的量为存量），扩大增量（在原有量的基础上增加的量为增量），同时0至3岁孩子的托育，半托及全托机构会有一个爆发期，针对学前孩子的素质、体能、语言、智力、思维、习惯养成等方面的课程开发会加大力度。资本和技术也会持续推进学前教培市场的快速发展，学前教培市场的红利期逐步显现。

2、品牌下沉至三四五线城市

都说一线城市是血海，二线城市是红海，三四五线城市是蓝海。这是针对当前的竞争态势来说的。头部机构新东方，学而思通过线上与线下布局，早就把触角伸向了三四五线城市，未来可能会到县乡一级的区域。

在2020年，一些区域性的中大型机构也会进行战略布局，调整产品线，延伸市场线，跌代产品，转型升级，积极将品牌下沉到三四五线城市，参与市场竞争，提高市场份额。

（三）政策方面

1、政策搅动释放巨大空间

2018年教育部三大动作助力教培市场的规范化发展。一是《民促法（送审稿）》发布，收购非营利性民办学校受限。二是规范校外培训机构，全国展开排查。三是学前教育推出重磅新规，民办园资本化路径被堵。粗略估计全国接近27万家机构受政策整改，导致培训机构的存量减少，增量得到有效控制，但市场的需求量并末受到影响。有数据表明，2018年中国教育市场规模将达到人民币2.68万亿元，至 2020年民办教育的总体规模将达到3.36万亿元。

因此，在培训需求总量不变，供给量相对不足的情况下，2020年，一是培训价格可能会短期上升，二是替代产品可能迅速爆发，三是全力提高产品的交付能力。

2、政策引领资本走向

职业教育和素质教育在国家政策的导向下，迎来了发展的黄金期。此外，2018年11月学前教育在新政颁布后，幼教市场迎来拐点。狂飙突进的幼教资本化时代宣告结束，包含幼教业务的上市公司也在尝试再次转型。

2020年，0-6岁的学前教育培训市场普遍会受到关注和青睐。高科技技术会驱动K12机构的深度变革，新的整合和并购可能会大规模爆发。在政策和资本的推动下，成人教育可能会出现巨无霸公司。在政策驱动下，资本逐利，必然会偏向于这些领域，推动行业发展。

二、巧布局

1、产业布局

教培机构的总体产业布局主要集中在素质教育，职业教育和K12教育板块的细分领域，会将品牌和触角延伸到三四五线城市。教育项目逐步下沉到0-3或至4-6岁之间。2020年，可以暂缓规模的极速扩张，暂停品类的多元化发展。聚焦用户，深挖需求，统一布局，形成细分领域的教育生态，才会拥有更强劲的发展动能。

比如：小学的托管机构可以暂停向上延伸成为文化辅导机构，而是将项目下沉，做0-3岁的托育服务和4-6岁的托辅机构，在托育细分领域开发产品，赚得二孩开放后的第一波人口红利。

2、产品布局

产品始终是培训机构的立身之本，产品布局必须围绕需求、质量和交付这三个核心因素进行展开。有需求，有效果，有交付能力的产品才是好的产品。在规划产品结构的时候，需要用户画像和用户定位，需求调查，才能确定产品的开发方向。在保证质量的情况下，要具有足够的交付能力。

比如：一家中型K12培训机构具有小初高的各类线下主修课程，在产品布局时可以考虑把区域内需求量最大，效果最明显和交付能力最强的小学英语，初中数学和高中语文开发成直播课程+APP移动端，以此广泛吸引各个学段的生源流量。

3、资本布局

缺乏资本的培训机构可以通过股权融资，也可以裂变新的教育项目吸引投资商的关注。还可以通过联营或合作的方式获取资本的进入。有资本的培训机构可以尽量避免扩大规模和多元化经营，而是将资本注入产品的研发和用户体验感的提升上，同时加强对团队的培养和人才的开发。线下的培训机构也可以拿资本入股线上培训机构，线上的入股线下的培训机构，通过资本链接，产业融合的方式抢占发展先机。

比如：区域的中大型K12培训机构可以把资本投入到直播视频+APP移动端平台，利用直播技术和在线教室技术提升线上学习体验，这样可以克服录播模式下师生互动割裂这一缺陷。现在具备成熟互动模式，良好学习体验，稳定服务器的移动教育学习平台并不多，也可以大大提高课程的交付能力和学习效果。

4、人才布局

人才布局和战略布局与产品布局息息相关，战略决定产品结构，产品决定人才结构。人才始终是为产品和战略服务的。

比如：假设一家中大型K12培训机构准备引进资本投入到直播视频+APP移动端平台，那么这时不仅需要直播教师和辅导教师的储备，还需要软件开发工程师，UI设计师，产品设计师，平台运营，网络营销等各种专业技术人才的储备。

5、战略布局

根据对2020年的趋势预测，培训机构的发展战略可以做精不做大，产品战略可以做窄不做宽，营销战略适宜远交近攻，人才战略宁选一个将，不选十个兵，财务战略要追求利润不追求业绩，资本战略加大对产品质量的投入，减少品牌打造的支出。2020年是技术变革年，很多培训机构会与科技接轨，课程交付能力会大大提升，线下机构将面临较大的威胁，行业的优胜劣汰和竞争加剧，行业大洗牌会进一步加速，与技术完全脱轨的机构有被淘汰的危险。因此，在战略上要考虑转型升级，保持势能，获得先机。

三、强突围

1、看准赛道，顺势出击

随着2020年高中教育阶段全国性普及和全面建立新高考制度这两项政策的落地，给众多K12培训机构带来了一些新的赛道。具体赛道如下：

（1）高中阶段新高考制度下的细分赛道

就高中阶段来说，语数外是必考科目，而物、化、生和政、史、地这六门课程是选修科目，都是采用3主科+3修科的高考模式。语数外各150分，选修科目采用分等级打分的方式。因此，选课前的学业生涯规划和选课指导是一个细分赛道。备考阶段的个性化备考、考前辅导冲刺和智能题库也是一个细分赛道。学习中的智能排课系统，选课系统，学习管理系统和翻转课程工具又是一个细分赛道。考试及考后的英语口语和策评服务、试卷判断分析系统也将是一个非常有生命力的细分赛道。总之，新高考下的教育信息化产业会迎来一个高速发展的阶段。

（2）STEAM教育项目下的细分赛道

STEAM教育项目下的机器人教育，创客教育，少儿编程和文化消费升级下的少儿体育教育等细分赛道在2020年会有一个爆发期，这是抢占低齡段生源比较好的项目，也是备受资本青睐的重点项目。

（3）专业的家庭教育赛道

基于360大数据分析，0-3岁和4-6岁儿童家庭的妈妈更加关注家庭教育，这是学龄前阶段情感和感性教育的最佳时间。2016年11月，九部门印发的《关于指导推进家庭教育的五年规划（2016-2020》，提出到2020年，基本建成适应城乡发展，满足家长和儿童需求的家庭教育指导服务体系。因此，对于许多培训机构来说，家庭教育是一个可以持续发展的细分赛道，在2020年会有一个大的爆发。

2、技术驱动，突破瓶径

要提升学习效率，学习效果和产品的交付能力，实现教育的规模经济，必须要依靠技术驱动，才能突破瓶径，获得长足发展。人工智能技术的出现，使中国的教育形态被重新定义。人工智能是基于大数据采集和多维度识别系统，对数据进行智能处理并通过互动界面与应用场景与人产生信息交互的一项技术。人工智能应用于教育场景中，与学习过程中的“教、学、练、测、评”五大环节相结合，利用其图像，语音识别功能对问题和数据进行分析，产生适合学习者的个性化解决方案和反馈意见。

人工智能技术包括以下四个发展方向：

（1）扁平化方向：公开课模式和直播视频+APP移动端模式。

（2）数字化方向：数字化教师，个人平板，电子书包，数字投影，交互式黑板和校园信息化管理平台。

（3）智能化方向：AI人工智能+自适应学习+在线助手+学习信息管理系统+智能机器人。

（4）立体化方向：VR/AR全景教学及３D打印技术。

培训机构可以根据自己的品类和资本情况及战略来决定从哪一个方向切入进去，通过人工智能+互联网+教育的模式杀开一条血路。

３、口碑传播，体验先行

2020年将不再是依靠硬广和软广来打造品牌的年代，而是要靠口碑传播和最真实的学习体验。广告有拉新和品宣的作用，能在短期内见效，却不能作为长期的依赖。而口碑是最能打动客户和长期吸引客户上门的一种方法，进而形成对机构的信赖与品牌意识。良好的学习体验和学习效果才是口碑传播的根源。

（1）打磨内容，强化体验做口碑

培训机构在2020年的中心任务是要打磨内容，做产品的深加工，提高服务质量，改善办学环境，扩大增值项目范围，提高增值项目的质量。强化学习体验，增强用户的获得感、幸福感和存在感，以此提高客户价值。

（2）外部招优，内部培优树品牌

在强化体验感的同时，需要在外部招优和内部培优，只要抓住了尖子生源，就算是抓住了口碑，树立了品牌。建议重点打造尖子生源的优质课程，然后提高内容的传播速度和扩大内容的传播途径。以此吸引尖子生参与体验短线产品，同时设计出层次明确的尖子生课程体系，制定出优于普通班的服务标准，刺激尖子生更好地传播。总之，打造极致的学习体验和招优培优是实现口碑传播和树立品牌的最佳方法。

4、人才引路，产品领先

2018年史上最严K12课外辅导行业监管政策出台，很大程度上推动了行业结构调整，加快产业升级。中小型培训机构在这场整治风暴中，因合规性提升与预收款时长限制，使得头部机构顺势出击，中型机构挣扎生存，小型机构加速淘汰。随着行业准入门槛的提高和管理水平的提升，已经构建起以规范和品牌为主的行业壁垒。

（1）定向招录，定岗培养专业人才

在行业壁垒生成之后，人才和产品是获得长足发展的最核心因素。而2020年教培业的产品、运营和营销人才将会更加稀缺，这就需要从战略的高度进行外部引进和内部培养。如果要转型升级或突出重围，必须把资本和资源聚焦到人才的建设和培养上。比如：要打造尖端产品和引进核心技术，可以在全国范围内网罗人才，甚至跨界或在国外引进高端人才，委托大学培养专业人才，定向招录，定岗培养。

（2）产品领先，更要健康运行

如果产品不好，再好的营销和运营都是没有效果的。2020年大机构拼的是品牌，而中小型机构拼的是产品和服务。产品领先发展是唯一的出路。产品领先必须确定在细分领域，针对的是非常明确的客户受众，切实能够解决客户的痛点和痒点问题。

比如：传统的K12培训机构多以英语和数学为主打学科，如果需要突破性增长，在产品交付能力受到限制的情况下是非常困难的。在新高考改革政策落地之后，语文会成为未来的学科之王，继数学和英语之后成为新的增长极。2020年大语文产品的布局将会在中小型机构全面开花，因此大语文学科的人才引进和产品开发将是中小型机构突出重围的重要利器。

无论教培行业趋势如何发展，我们都要保证机构的健康运行，这是破局突围的前提条件。产品，运营和营销是培训机构健康运行的金三角。产品提供优质的教学内容，运营提供良好的客户体验，营销进行口碑塑造与传播，通过这个金三角的同步发力才能建立起自己的品牌。

对于2020年来说，培训机构的产品是支撑点，运营是发力点，营销是燃爆点，品牌是吸引点。在做好这四点的基础上，察趋势，巧布局，强突围，就一定能够稳步推进，轻松致胜。